Costuma-se dizer que vender é uma arte. É também. Contudo, existe muita técnica em uma atividade milenar baseada em conhecimento de produto e relacionamento. Os canais de vendas evoluíram bastante e vêm se diversificando rapidamente, exigindo assim novas formas de abordagem para conquistar consumidores e sair à frente da concorrência.
A gente sabe que não é uma tarefa fácil. É preciso dedicação e uma equipe bem treinada e preparada. Por isso, criamos este artigo para apresentar dicas de como realizar uma boa abordagem de venda e manter o seu negócio sempre em crescimento.
Nem tudo é sobre vendas
Ainda que o foco seja vender, é preciso entender que é necessária uma simbiose entre vendas e relacionamento. Porque um sustenta o outro. Ao criar um relacionamento com o cliente, as vendas tendem a ser uma consequência natural, afinal, em um relacionamento se conhece mais as necessidades, gostos e demandas. Há a construção de credibilidade e confiança.
Por outro lado, uma venda, por menor que seja, abre a porta para um bom relacionamento que trará mais vendas de maneira mais perene. Esse é o ponto.
O que sustenta e rentabiliza um negócio é a frequência das vendas para um mesmo consumidor. O que há muito se chamava de freguês. É melhor ter um cliente que sempre faça compras, mesmo de valores medianos, do que um que compre um valor altíssimo uma única vez. É em virtude disso que precisamos usar abordagens que nos permitam um caminho para criar laços.
Nem tudo serve para todo mundo em vendas
Existem algumas técnicas de vendas universais, entretanto é preciso estar atento sobre as particularidades de cada marca, produto ou serviço e mais ainda do público consumidor. Em outras
palavras, é preciso estar preparado para adaptações dessas técnicas para situações diferenciadas e aplicar aquilo que cabe no contexto da sua loja.
O passo a passo
Passo 1 – Tenha certeza de quem é e o que tem para oferecer
É bem comum um consumidor entrar em uma loja sabendo exatamente o que quer e por que quer, e o vendedor saber menos sobre o que vende do que o cliente que acabou de chegar. Isso pode mudar a vontade do cliente e fazê-lo ir embora por considerar um atendimento falho, no mínimo.
Por isso, todo franqueado e sua equipe precisam estudar bem a marca. Saber sua história, seus diferenciais, pontos-de-venda (pelo menos estados e cidades) e vantagens relacionadas à concorrência. Estar por dentro de notícias que saem na mídia também é importante.
Isso traz segurança para quem vende e credibilidade para quem está em vias de comprar. Essa segurança permite ao vendedor manter a naturalidade na abordagem. Um bom dia quando dito com segurança e espontaneidade faz toda a diferença.
Passo 2 – Você vende soluções
Uma mãe não entra em uma loja Tip Top para comprar roupa. Ela quer um meio de vestir a criança sem fazê-la sentir calor, ela quer proteger o filho do frio, ela quer a filha confortável, um meio de levar o bebê para viajar de carro e assim por diante. Não é uma peça de roupa, um casaco ou cadeirinha, é uma solução. Portanto, pergunte em que pode ajudar. Ouça o cliente sem pressa, entenda o que de fato ele precisa e ofereça.
Passo 3 – saiba com quem está falando
Saber com quem fala permite falar de forma que o outro entenda. Você está atendendo o pai, a tia, o avô ou a madrinha da criança? Isso faz diferença? Claro que sim. A mãe sabe exatamente o que cabe ou não em seu filho ou filha. Os demais normalmente terão mais dúvidas, e o tratamento precisa ser diferente.
Se você tentar vender qualquer coisa para se livrar do problema, acabará perdendo a venda e uma clientela em potencial. Lembre-se, construa relacionamentos, e as vendas vêm naturalmente.
Passo 4 – evite perguntas de sim e não
Na construção de um relacionamento e busca de solução para o cliente, é comum a necessidade de se fazer algumas perguntas, descobrir pistas para entender a demanda e fazer uma oferta mais certeira. Em casos assim, é preciso fazer perguntas abertas, como, por exemplo: “para quem é o presente que procura?”, “Qual o estilo da criança?”. Perguntas fechadas, como “A criança é alta?” traz uma resposta curta e que encerra a conversa: sim ou não. Quanto mais conversar, mais chances de relacionamento.
A melhor abordagem é aquela que constrói algo para durar com produtos de qualidade e marca líder. Conheça a Tip Top e comece um bom negócio.
